Los clientes ya no son los que eran, son mucho más, son más exigente y quieren el producto o servicio mejor, o más barato, o más rápido, o más avanzado, o más fácil, o más sofisticado, o más seguro, o más duradero, o más estético, o con más garantía, o todo junto.
Hasta los 70, del siglo pasado, había una demanda de productos y servicios mayor que la oferta. En aquella época, el fabricante de coches norteamericano Henry Ford hizo su publicidad de coches diciendo “el modelo Ford T tiene el color del coche que usted quiera, siempre que lo quiera en negro”.

En España había listas de espera para conseguir el Seat 600, y los clientes aguantaban sumisos y silenciosos los argumentos e información del producto que le daba el vendedor, que no le dejaba ni hablar. En aquella época informar era igual a vender, y el vendedor hablaba y hablaba sin escuchar al cliente, de una conversación de 1 hora el cliente hablaba 10 minutos y el vendedor 50.

Aún hoy, cada vez menos afortunadamente, muchas personas ajenas a las labores comerciales, creen que si alguien habla mucho es que vale para ser vendedor.

La facilidad de palabra con verborrea es ya una antigüedad sin valor, el vendedor razonable se adapta a los clientes, el irrazonable intenta que los clientes se adapten a él, y crea una gran distancia psicológica entre ambos.

Si presionas al cliente este huirá, únete a el y él te perseguirá a ti.

En el mercado de hoy hay demasiadas ofertas, demasiados oferentes, demasiadas promociones, demasiada publicidad, demasiado de todo menos de una cosa: los clientes fieles para toda la vida, que ha pasado a ser una reliquia, como el trabajo para toda la vida, la casa para toda la vida, el coche para toda la vida, y la novia o el novio para siempre.
Muchas empresas dicen que para sobrevivir es necesario tener precio y calidad acorde con el mercado.
Sin calidad y precios competitivos, digas lo que digas y como lo digas estarás fuera del mercado. Para tener éxito hay que tener algo más, necesitas ingredientes que la competencia no pueda copiar y ese algo más es la calidad de la relación con los clientes.
A medida que el mundo es mas complejo, aunque parezca mentira, el cliente depende más de otras personas para mayor número de cosas, tiene mayor interdependencia e inseguridad, y tiene mayor necesidad de encontrar alguien en quien confiar y con el cual se pueda hablar.

Si eres esa persona, pasaras de tener clientes a tener fieles

Hoy en día, con lo difícil que es conseguir un cliente, lo fundamental no es vender un único producto a tantos clientes como sea posible, sino vender a un solo cliente tantos productos como sea posible.

 En la actualidad el éxito será del que sepa cambiar la idea de vender por la de establecer relaciones permanentes con los clientes y generarles confianza, pero sin que se den cuenta, con naturalidad, ya que cualquier tentativa directa de transmitir confianza, como por ejemplo pedirle mayor cooperación, genera desconfianza.

 De siempre se ha dicho que hay que ponerse en los zapatos del cliente, pero hay que añadir que primero te tienes que quitar los tuyos.

¿Qué opinas? Escríbeme, estaré encantado de contestar e interactuar contigo.

¿Pero cómo lo puedes aplicar en tu día a día, en tu relación con tus clientes?

Tienes dos maneras de saberlo. Asistiendo a mis talleres o conferencias, o suscribiéndote a mi blog, donde cada 15 días te mandaré un post donde queda explicado. Además, solo por suscribirte, recibirás un video cada semana, GRATIS, de un curso valorado en 150 €.

 

Te espero.

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