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Los neurotransmisores son un tipo de hormona. Las hormonas, digamos normales, pueden viajar a través del torrente sanguíneo para contactar con una célula lejana, como ejemplo, la testosterona.

Pero los neurotransmisores solo se comunican con la neurona más cercana, como ejemplo, la dopamina, serotonina, endorfina, etc.

Vamos a estudiar las 3 más importantes en relación al mundo de las ventas y los negocios, y como utilizarlas en nuestro favor:

DOPAMINA

La coge el cerebro del encéfalo. Está relacionada con el placer y las adicciones. Las personas adictas al juego, drogas, sexo, etc. cuando reciben este tipo de estímulos se inundan de dopamina, y por eso actúan de esa manera.

Interviene en el sistema de recompensas del cerebro. Sí, esa sensación que te entra por el cuerpo cuando consigues algo, después de tanto tiempo esperándolo, esa sensación de alegría que tienes en el pecho.

Es el mismo neurotransmisor de las adicciones que de la recompensa del cerebro, pero depende de la cantidad, del volumen. Cuando se tiene en exceso produce euforia y cuando se tiene en defecto produce depresión.

Este neurotransmisor es muy importante para vender, porque si le gusta el producto o servicio y el vendedor, el cerebro del comprador lo segrega.

También favorece una relación comercial perdurable.

COMO ACTIVAR LA DOPAMINA EN UN COMPRADOR

-Hazle sentir inteligente.

Ningún comprador se quiere sentir tonto o poco profesional delante de un vendedor, eso es natural, pero hay vendedores que con su actitud arrogante o demasiado sabihonda hacen sentir así al comprador.

Pregúntate ¿Que puedo hacer yo para que se sienta inteligente este comprador? ¿Quizás preguntándole y que sea él el que hable más? Piénsalo y ponlo en práctica.

En los cursos que imparto siempre pregunto ¿Cómo podemos hacer sentir inteligente a nuestro interlocutor? Y realizamos un debate sobre ello.

-Dale la razón al principio.

Nunca te enfrentes al cliente con argumentos contrarios a los que emplea. Él tiene una manera de pensar, de sentir y de ver su negocio.

-Hazle sentir único.

-Muéstrale valores extras de tu producto o servicio específicos para él.

SEROTONINA

La coge el cerebro de la médula espinal, produce sensación de bienestar y relajación. Cuando es baja produce depresión.

COMO ACTIVAR LA SEROTONINA EN UN COMPRADOR

-Transmite bien tus emociones.

-Sensibilízate con las suyas.

-Utiliza las manos para hablar.

Esto merece un capítulo aparte, pero utilizar las manos hablando es fundamental para que tu cliente se sienta comprendido y entiendas bien la explicación que le realizas.

En mis clases siempre realizo un concurso con los participantes (donde les regalo un libro al ganador) donde les digo que cuenten una anécdota que le haya pasado, primero sin utilizar las manos y luego utilizándolas. Todo se comprende más cuando acompañan las manos para escribir tu vivencia.

-Lleva chocolate para ofrecer.

Esto aumenta la serotonina. Mi hijo tiene una inmobiliaria, se llama Inmobiliaria Caraballo, y cuando le comenté ese tema siempre me preguntaba, pero bueno y si esta a dieta y no quiere cogerlo, yo le comento que no importa, tú le ofreces, si quieres bien y sino no pasa nada, pero el chocolate hace que aumente la serotonina y aumenta la posibilidad de que te compre.

ENDORFINAS

La coge el cerebro de la medula espinal. Alivian los dolores, tanto físicos como emocionales.

Las personas valoramos mucho quitarnos “dolores de cabeza”, o sea problemas. A veces los vendedores lo olvidamos, queremos centrarnos en lo positivo. Y por encima de lo novedoso, sorpresivo o inesperado lo que más fideliza a un cliente es “quitarle el dolor de cabeza”, solucionarle el problema. Un error, una insatisfacción, un producto que no funciona, un proveedor que no le sirve bien, etc. si nosotros lo solventamos, eso es lo que fideliza más a un cliente.

COMO ACTIVAR LAS ENDORFINAS A UN COMPRADOR

-Aligera su carga.

-Dale soluciones.

-Provoca que te pregunte, aunque te interrumpa.

A muchos vendedores nos da mucha rabia que no interrumpan, queremos soltar nuestros argumentos sin que nadie interrumpa, porque parece que perdemos el hilo del tema.

No y no, si te interrumpe es que tiene interés, pues paras y le explicas con paciencia lo que quiere. No se trata de hablar mucho, eso es del siglo pasado, acepta hacer lo que haga falta para que el cliente nos compre, muchas veces se vende no diciendo casi nada.

-Hazle sentirse comprendido.

-Escúchalo atentamente. Practica la ESCUCHA ACTIVA.

Mucho se ha hablado de la escucha activa, pero ¿que es la escucha activa? La escucha activa es no pensar en otra cosa que no sea estar pendiente de tu cliente. Por tu mente no debe estar pasando qué es lo que tienes que decirle, ni que no se te olvide algo importante, ni siquiera que argumento viene después. Tu mente sólo tiene que estar pensando, con los cinco sentidos, en tu cliente mientras el o ella habla. Se supone que has preparado la visita anteriormente, y estas preparado para cualquier posible pregunta.

Se que estarás pensando, claro, eso es muy fácil de decir, pero difícil de hacer. ¿Como me centro yo en lo que me dice en lugar de lo que tengo que decir?

En mis talleres hago salir a los participantes al estrado para explicarle un truco que creo infalible, les digo lo siguiente:

“Te voy a contar lo que hice el fin de semana pasado, y tu cuando termine de explicártelo vas a repetirme lo que yo he dicho, no importa si hay equivocaciones, ese no es el juego, si las hubiera simplemente te diré que no es así, que ha sido de la otra manera, pero no pasa nada”.

Les cuento los sitios donde suelo ir, ellos lo repiten con más o menos acierto, pero como he dicho esa no es la cuestión, la cuestión es que les obligo a estar atento, porque claro si me tienes que repetir, palabra por palabra o casi, no puedes estar pensando otra cosa que lo que yo te digo. Ese es el truco, si cuando tu cliente te habla sobre su empresa estás atento porque, te dices a ti mismo, que se lo tienes que repetir palabra por palabra, y te obligas hacerlo frecuentemente, al final tu mente se acostumbra ello y cada vez que llega la ocasión no pensaras en otra cosa, solo en repetirle lo que te dice, por supuesto sin hacerlo literalmente, sólo es para obligarte a escuchar. Una vez que lo hagas varios días seguidos, tu mente se acostumbrará y te saldrá inconscientemente, como queremos.

ESCUCHA ACTIVA Y PALABRAS CLAVES

Hay otra cosa importante que se descubre estando atento en la escucha activa. Cuando les hablo donde estuve el fin de semana a los participantes de los de los talleres, les hablo que estuve en la playa, o en el campo, en los lugares que vi, en los restaurantes que estuve, y les digo que noten que cuando algo me interesa lo recalco con un tono de voz distinto.

Todos los hacemos sin darnos cuenta. Eso que recalcamos son palabras clave. Son palabras o frases que son importantes para nosotros.

Nuestros clientes también emiten palabras claves, como son ideas y palabras importantes para ellos, nosotros debemos conocerlas estando atentos, para luego poder argumentar con las mismas palabras claves, ese es el juego, ese es el truco.

¿Del siguiente dialogo cuales son las palabras claves?

Seguro que acertaste:

-Seminario que motive.

-Que se lleven materiales del curso.

-Que haya grupos de discusión.

¿Pero cómo lo puedo aplicar en mi día a día, en mi relación con mis clientes?

Tienes dos maneras de saberlo. Asistiendo a mis talleres o conferencias, o suscribiéndote a mi blog, donde cada 15 días te mandaré un post donde queda explicado. Además, solo por suscribirte, recibirás un video cada semana, GRATIS, de un curso valorado en 150 €.

Te espero.

Un abrazo.

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Siempre a disposición de las personas y las empresas poniendo en el trabajo toda mi ilusión, todos mis conocimientos y experiencia. Aprenda estrategias de éxito y consejos prácticos para tener éxito en el mundo de las ventas.

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