¿SABES POR QUE COMPRAMOS REALMENTE?

La personas nunca compramos el producto o servicio sin más, compramos el sentido de satisfacción que nos creemos que proporcionará. Si por ejemplo te compras un jersey nuevo, no solo lo compras por la calidad de la tela o por el color, sino que te lo imaginas puesto con alguna prenda a juego, lo bien que te sienta y lo que gustaras a la gente. Todo el mundo queremos tener buenas sensaciones, perseguimos constantemente la felicidad y queremos que todo lo que compramos contribuya a ella. A veces compramos productos simplemente por ese factor de buena sensación, y es posible que compremos el producto o servicio por estar junto al vendedor que hace que nos sintamos comodos y bien, tenemos que ser esa clase de vendedor. Seguro que alguna vez compraste una prenda de vestir porque el vendedor de la tienda te trató de un modo que te hizo sentir bien.
En un producto o servicio las Características son las peculiaridades de este, o sea lo que es. Las Ventajas son el resultado de esas características y el Beneficio es el provecho que obtiene el cliente de esas ventajas. Los clientes compran beneficio, no características ni ventajas, error común de muchos vendedores que se afanan en insistir en las características o en las ventajas. Bombardear al cliente con las características del producto no es vender, porque ellas por si solas no conectan con las necesidades y tampoco hacerlo con las ventajas ya que son solo descripciones, a los clientes no les importa lo que el producto o servicio haga, lo que les importa es si puede hacer algo por ellos. Como suele decirse “no vendas la ratonera, vende la ausencia de ratones”
Cuando empecé con 21 años como vendedor en la multinacional Reckitt Benckiser (RB), fabricante de productos de limpieza, mi afán era conocer todas las características y ventajas de los productos, para no fallar en la respuesta a las preguntas de los clientes. Craso error, que me costó al principio alguna bronca de mi jefe porque no conseguía resultados. No hace falta conocer todo de los productos, para eso está el departamento de calidad o de servicio técnico, concéntrate en los beneficios que le puede aportar. Por ejemplo, en un limpiador de hornos una de las características puede ser que limpia la grasa más incrustada, una ventaja es que después de rociar el producto está listo en solo 15 minutos, pero un beneficio, que es lo que vende, es que puedes impresionar a tus amigos con un asado fabuloso y sin la pereza de tener que limpiar el horno.
Es decisivo establecer una sintonía con los clientes, cuanto mejores sean las relaciones que construyamos con ellos más confiaran en nosotros y es más probable que nos compren. En el mercado actual tan competitivo en el que los productos o servicios ofrecen muy pocas ventajas sobre el de la competencia cuando se examina con objetividad, los clientes cierran el trato con las personas que mas confían. Tenemos que tener la capacidad de apreciar las preocupaciones del cliente no solo desde nuestro punto de vista sino desde el de él. Eso no significa que tengamos que estar de acuerdo con ellos, sino se trata de demostrarles que los comprendes y respetas, porque cuando se dispone de las dos perspectivas se ve con más claridad cual tiene que ser el siguiente paso para alcanzar el objetivo de que ambas partes salgamos ganando.
Debemos desarrollar la habilidad de escuchar y preguntar, porque escuchando plenamente conseguiremos identificar las necesidades, los valores y las preocupaciones de los clientes para establecer la sintonía y confianza necesaria para la venta. Mucha gente piensa que el mejor vendedor es el que no para de hablar, dando argumentos durante mucho tiempo de las bondades de sus productos o servicios, nada más lejos de la realidad, estos son charlatanes pero no vendedores. El mejor vendedor es el que hace preguntas eficaces, que le hagan caer en la cuenta a sus clientes que sus productos o servicios pueden solucionar los problemas profesionales de ellos. Ahora viene al caso una máxima imprescindible para ser un buen profesional:

A las personas no nos gusta que nos vendan, nos gusta comprar.

¿Qué opinas? Escríbeme, estaré encantado de contestar e interactuar contigo. ¿Pero cómo lo puedes aplicar en tu día a día, en tu relación con tus clientes? Tienes dos maneras de saberlo. Asistiendo a mis talleres o conferencias, o suscribiéndote a mi blog, donde cada 15 días te mandaré un post donde queda explicado. Además, solo por suscribirte, recibirás un video cada semana, GRATIS, de un curso valorado en 150 €.

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